致远互联：从“研发攻坚”转向“市场攻坚”AI-COP开启规模化落地阶段

9月21日，北京雁栖湖畔，致远互联召开2024协同管理论坛暨第14届用户大会，吸引了来自全国近千位来自央国企、大数据局及数字化服务领域的生态伙伴参会。这是致远互联每年都会举办的大型行业性市场活动，也是外界洞察该公司未来战略和业务动向的第一现场。$致远互联$

在今年的大会上，致远互联对外正式发布了基于AI-COP平台的全价值链新产品矩阵及与包括华为、百度、钉钉、中国联通等生态伙伴共创的产品及方案。这意味着，在完成前期技术研发和平台化数字基础设施的建设之后，致远互联已全面从“研发攻坚”转入了“市场攻坚”的新阶段，这个过程将是决定其AI-COP平台战略成败的关键之战。

尽管致远互联今年上半年的整体业绩遭遇了一定幅度的下滑，但其AI-COP平台价值跃迁所带来的大客户订单仍在持续突破，只是目前其转型方向的核心产品尚处于早期的客户培育和市场验证阶段，规模效应尚未得到释放。随着越来越多基石客户和生态伙伴的加入，致远互联有望逐步开启产品、方案和模式的快速规模复制和扩张。

更为重要的是，今年以来不断涌现的百万级甚至千万级央国企信创服务合同大单表明，致远互联正在快速突破原有的客户层级和业务量级天花板，这对于致远互联来说是重要的发展里程碑，对于其市场价值内核和长期成长能力的提升意义重大。

事实上，迈向AI-COP平台战略，致远互联已经筹备了5年之久。

故事还是从2019年致远互联的IPO开始。作为传统OA时代的行业龙头，致远互联当年凭借着IPO募资的东风，启动了从传统OA模式到COP协同运营数字化服务平台模式的战略转型——IPO前的致远互联虽然在国内的OA领域早已封狼居胥，并在基于COP概念的早期基础产品上也有所积累，但在面对大型客户日趋复杂的数字化转型，尤其是信创服务需求时，要想突破原有的OA市场天花板限制并满足各行各业头部客户需求，致远互联就得在基于云原生、低代码技术的平台级基础产品方面有所突破，将主营业务赛道切换至市场天花板更高的协同运营管理领域，其新一代云原生架构的平台便是在那个背景下正式投入研发的——这便是今天致远互联AI-COP平台基础数字底座的前身，更是2019年该公司IPO募集资金时对外披露的最核心的募投项目。

此后，致远互联的研发费用开始便一路狂飙，远高于其同期的营收增速:2020年，致远互联研发费用直接破亿元，同比增长了33.87%，而其IPO前两年的研发扩张速度分别只有16.33%和12.16%；2021年，该公司的研发费用更是在2020年的基础上继续暴涨了51.38%，并在2022年前三季度再次大涨了31.88%——当年的四季度，致远互联的V8平台研发基本完成并开始商业化试水。

COP-V8平台上线仅仅数月，2023年初一场席卷全球AIGC技术革命开始，AI技术对产业和企业的深度变革成为各行各业都绕之不开的核心话题，这给致远互联这样的数字化转型服务企业带来了更大的新机遇，该公司又马不停蹄地开始探索基于COP PaaS平台的AI应用，启动新一轮智能化协同运营平台AI-COP的研发迭代——而AI-COP平台也是致远互联在本次雁栖湖大会上正式对外发布的主角之一。

不过，致远互联的平台化战略转型虽然起步较早，但在2024年之前，这个过程仍然主要停留在数字化底座研发和平台基础设施搭建的技术研发攻坚阶段——如今，这一阶段的完成，意味着致远互联大规模的集中研发投入将告一段落，这对于其后续的财务减负和运营提效来说是个重要的好消息:毕竟，按2024H1财报数字计算，致远互联的研发费用占其营收的比重达到了29.23%，研发的减负，对其运营效率的优化至关重要。

对于致远互联来说，在平台跃迁过程中，大规模的技术研发集中投入虽然告一段落，但市场开发和生态拓展才刚刚开始。从技术开发到走向客户市场的过程中，中间的一道关键环节在于产品、方案——而这，也是致远互联的主要发力点。

除了AI-COP之外，致远互联还在本次雁栖湖大会上发布了基于该平台的具体产品矩阵，包括:面向大型、特大型组织的A9领航版产品，面向中大型组织的A8远航版产品，面向中小型组织的A6启航版产品，以及面向大中型政务组织的G9一体化智能政务平台。其中:A9主要向大型客户提供一体化、数智化、信创化的综合办公平台及解决方案，满足大型组织集团管控需求；A8主要面向中型客户提供集办公业务一体化、灵活定制、精益管理于一体的服务，助力企业实现高效运营；A6针对中小客户提供一站式协同办公和业务管理应用，通过移动办公、应用选购、开箱即用，助力组织实现敏捷经营；G9该以中台体系为核心，实现改革成效全在线、创新成果全可见、应用标准全规范，为政务组织提供智慧服务；iFormtrade;表单智能体是致远互联孵化的AI原生应用，是面向泛组织的社会化协同应用场景。

很显然，上述产品矩阵体现了致远互联的客户分层经营思想，不同版本的产品可以更好满足不同体量、不同发展阶段的企业客户的差异化需求，这是该公司对其产品体系的一次深度重组——事实上，这也是致远互联今年初启动的基于客户分层运营思想的组织架构调整“续集”:为了推动AI-COP平台变革进程，致远互联启动了公司发展以来力度最大的一次内部组织变革，全面建立以客户经营为导向的组织机构新体系，以更好地整合内部资源推动新客户市场开发和老客户市场运营。

据悉，致远互联上述基于集约化、一体化的组织架构重构完成后，原有的组织内部“部门墙”被打破，大幅提升了企业内部协同能力和效率。尤其是，致远互联研发中心和营销中心两大关键部门在本次组织架构重构中实现了深度融合，研发部门可以更好的深入一线客户市场，直接面向客户解决痛点需求。致远互联此次业务组织模式升级，是大型软件企业与服务业务更高效和主流的组织模式，为该公司从中小型客户为主向行业头部大型客户逐步渗透、扩张打下了基础。

结合今年致远互联一系列的举动来看，某种意义上，本次雁栖湖大会吹响了致远互联从“研发攻坚”全面转向“市场攻坚”的号角，标志其平台跃迁迈向了新的阶段:在完成技术研发、团队重构和产品重组之后，致远互联接下来将集中精力发力客户市场和平台生态，这个力度和决心，比任何时候都要更坚决、果断。

毫无疑问，从“研发攻坚”转向“市场攻坚”之后，致远互联平台跃迁的“天王山之战”才算刚刚正式开打，这一步的成败也将具有转型全局决定性意义。不过好在，从今年上半年致远互联的大客户项目进展情况来看，这个开局还算不错，起点也够高。

今年以来，致远互联围绕着AI-COP平台的客户大单一直在捷报频传，一体化平台业务获得重大突破，为中国石油天然气集团有限公司、中海集团、中海石油气电集团、中国出版集团有限公司等多家大型央国企集团客户提供覆盖信创改造、综合办公、流程贯通、行业化定制以及新技术场景应用服务，签约金额普遍在数百万到千万级别之间。

从公开资料来看，致远互联千万级大客户订单频现，显然不可能是传统OA业务所带来的增量，而是其AI-COP平台能力升级所带来的转型红利释放的结果。客户层级和合同量级的大幅提升表明，如今的致远互联已经具有跟行业头部企业级软件大厂同台竞技的能力，这是一个非常了不起的能力跃迁，更是其行业用户价值和资本市场价值的一次重要突破。

需要的是，尽管AI-COP平台商业化开局良好、起点颇高，但整体上来看目前致远互联仍然处于平台规模化释放的早期阶段，其产品方案、服务模式和客户培育仍在不断探索中，业务和市场尚未起量，规模和效率仍然未能得到有效释放，因此相关业务对于公司短期业绩的提振效果暂时还未能充分显现。

不过即便如此，面向大客户的平台及信创服务业务仍然是致远互联今年上半年实现业绩基本稳定和收入结构快速优化的“关键先生”:今年上半年，致远互联的行业信创项目订单增长约14%，同时签约金额达百万以上的大客户贡献收入也达到了1.25亿元，同比增长约19%——无论是信创业务还是大客户业务，在致远互联的收入体系中的比重都在不断快速提升，由此推动其收入结构持续优化，而这背后的关键支撑因素，就在于其以A9为代表的AI-COP平台服务能力。

从今年以来的新增合同大单及雁栖湖大会现场反馈的客户市场情况来看，致远互联未来主力产品A9已经在中海集团及顺丰集团等基石客户那里得到了很好的初步验证，正在快速建立客户信任并打造相应的垂直行业生态，接下来该公司的AI-COP平台业务有望破茧成蝶，逐步进入方案和模式快速复制扩张的新阶段，届时致远互联的平台化业务规模有望逐步起量并释放规模效应，对公司未来长期业绩形成重要支撑。

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